Введение: когда рынок говорит, что твоя компания стоит ноль
Представьте: у вас 1,3 миллиарда долларов годовой выручки, рекордно высокий показатель удержания клиентов, положительный свободный денежный поток — и при этом рыночная капитализация компании упала до $3,9 млрд. Рынок фактически говорит вам: «Ваш бизнес стоит ноль».
Именно в такой ситуации оказался Эран Зинман, со-CEO monday.com, когда дал интервью Гарри Стеббингсу. И вместо того, чтобы уйти в защиту, он объявил о самом масштабном пивоте в истории компании — и объяснил, почему считает текущий момент «крупнейшей возможностью в истории программного обеспечения».
Эта статья — детальный разбор его тезисов: о «сценариях судного дня» для SaaS, об ИИ-агентах как новом интерфейсе работы и о том, почему TAM программного обеспечения вырастет в 100 раз.
Пять сценариев гибели SaaS — и почему они работают не так, как кажется
Зинман перечисляет пять популярных «апокалиптических» нарративов вокруг SaaS-компаний в эпоху ИИ. Разберём каждый.
1. Vibe coding: люди будут писать собственный софт
На американском канале CNBC журналист в прямом эфире «создала свой Monday» за несколько часов с помощью AI-инструментов. Акции monday.com немедленно упали.
Что говорит Зинман:
«Есть огромная разница между созданием пользовательского интерфейса и построением реального программного обеспечения, которое работает во всей организации с той глубиной и функциональностью, которая в него заложена».
Создать интерфейс — легко. Поддерживать его, масштабировать, адаптировать под тысячи пользователей, интегрировать с другими системами — совсем другая история. Если vibe coding действительно убивал бы бизнес-инструменты, то никто не вкладывал бы деньги в стартапы. Но Harvey, Ramp, Legora — всё это компании, в которые вложены миллиарды, несмотря на то что теоретически их можно «собрать за вечер».
Вывод: влияние vibe coding маргинально, особенно в enterprise. Это самый слабый из пяти сценариев.
2. OpenAI, Anthropic и Gemini займут весь корпоративный рынок
Логика проста: если модельные компании дают вам «мозги» и строят продукты поверх них — зачем нужен отдельный sofware?
Ответ Зинмана: исторический прецедент с AWS
Когда Amazon запустил AWS, все говорили: Amazon захватит весь корпоративный рынок. Что произошло в реальности? Появился бум SaaS-компаний, построенных поверх AWS. Инфраструктура снизила барьер входа и умножила количество продуктов.
«Я не говорю, что Anthropic или OpenAI не могут строить enterprise-продукты. Я говорю, что возможность быть инфраструктурой LLM-индустрии настолько огромна, что идти в корпоративные продажи — это совершенно другой бизнес».
Enterprise-продажи — это другой sales process, другой цикл, другая культура. Никакой ChatGPT в его текущем виде это не обеспечивает.
3. Агенты превратят SaaS в базы данных
Это самый опасный сценарий — и Зинман это признаёт прямо: «Это правда. Вот почему это сложно».
25 лет программное обеспечение оставалось в основе неизменным: база данных, аналитика, автоматизация. И 90% работы выполнялось за пределами инструмента. Продажник звонил не в CRM. Проджект-менеджер думал не внутри Monday.
Но с ИИ уравнение переворачивается: «ИИ может потенциально выполнять 70–80% работы, а не 10–20%, как это было раньше. Никто не захочет покупать программное обеспечение, которое не делает большую часть работы за него».
Ключевой вопрос: кто сможет измениться? Именно это рынок сейчас и оценивает. Инвесторы не говорят «SaaS умер». Они говорят: «Мы не знаем, кто из игроков сумеет трансформироваться».
Ответ monday.com: платформа для агентов и людей
Вместо того чтобы защищать старую модель, Зинман объявил о самом масштабном пивоте в истории компании:
- Было: monday.com = трекер задач и проектов
- Станет: платформа для совместной работы людей и ИИ-агентов
Что это значит на практике
- Пользователи строят агентов прямо внутри Monday
- Агенты выполняют работу — исследования, звонки, квалификация лидов, поддержка
- Люди проверяют, направляют и коллаборируют с агентами
- Доски и дашборды уходят на второй план — агенты выходят на первый
«Если вы не строили агента в Monday, вы не используете продукт правильно. Это огромный сдвиг».
Реальные кейсы: ИИ уже заменил SDR-команду
Это не просто стратегический нарратив. Зинман привёл конкретные примеры трансформации внутри самого monday.com.
SDR-команда → агенты
Было: ~100 SDR обрабатывали входящие лиды, среднее время ответа — 24 часа. Стало: 100% обработки лидов выполняют агенты, время ответа — 3 минуты.
- Конверсия выросла ↑
- Процент дозвонов вырос ↑
- Количество записанных встреч с AE выросло ↑
- Агенты говорят на всех языках, доступны 24/7
Клиентская поддержка и разработка
Клиентская поддержка полностью переведена на ИИ. Все инженеры используют Claude Code и Cursor — производительность разработчиков выросла.
Переход на потребление: конец эпохи seats
В мире, где headcount компаний сокращается из-за автоматизации, продажа «кресел» теряет смысл. monday.com идёт к гибридной модели, а в перспективе — к 100% consumption.
«В конечном счёте я думаю, что это будет полностью потребление. Сначала — гибрид, а потом — 100%».
Это не просто смена прайсинга. Это смена ценностного предложения: вы платите не за доступ, а за результат.
TAM x100: почему будущее SaaS огромно
Сейчас типичная компания тратит ~7–8% бюджета на программное обеспечение и 60–70% на headcount. В мире агентного ИИ соотношение начнёт смещаться: компании будут охотно платить больше за софт, потому что это позволит не нанимать людей.
«TAM программного обеспечения вырастет в 100 раз по сравнению с тем, что есть сегодня».
Это меняет рамку: инвесторы видят угрозу, Зинман видит возможность.
Влияние ИИ на SEO и привлечение клиентов
Один неожиданный эффект — удар по Google-каналу привлечения. Google AI Mode снизил CTR по коммерческим запросам. По словам Зинмана, это затронуло около 10% нового ARR monday.com — преимущественно транзакционные SMB-сделки. Остальные 70+ каналов привлечения не пострадали.
Три большие ставки monday.com
- Горизонтальная платформа: агенты + люди = новый способ работы для всей компании
- CRM: строят с нуля как 100% агентное решение
- Service: AI-native сервис-деск
«Я думаю, что поле выровнялось. Salesforce и ServiceNow доминируют сейчас — но кто сможет измениться?»
Личное: как руководить компанией, когда акции падают
Зинман откровенно говорит о психологической нагрузке: «Некоторые дни я чувствую себя так, будто меня переехал грузовик, сбил самолёт и поджарил. И сейчас только 11 утра».
После того как акции упали до $70 (оценка ~$3,7 млрд при кэше $1,5 млрд и ARR $1,3+ млрд), он почувствовал не панику, а облегчение:
«Рынок говорит мне: компания стоит ноль. Окей. Значит, нужно строить. К чёрту — идём ва-банк».
Выводы: что это значит для бизнеса
Если вы используете SaaS-инструменты — спрашивайте у вендоров, как они встраивают агентов в продукт. Переходите на consumption-based тарифы. Готовьтесь к тому, что 70–80% рутины возьмут на себя агенты.
Если вы строите продукт — «добавить ИИ» недостаточно. Нужно переосмыслить ценность. Consumption сильнее Seats.
Если вы инвестор — публичные компании недооценены не потому, что бизнес плохой, а потому что рынок не знает, кто из них сможет трансформироваться. Тот, кто сможет — взлетит.
FAQ
Что такое SaaS-апокалипсис?
Термин описывает опасения инвесторов, что искусственный интеллект сделает традиционное программное обеспечение ненужным: люди будут писать собственный софт через vibe coding, модельные компании захватят корпоративный рынок, а агенты превратят SaaS-платформы в простые базы данных.
Как monday.com реагирует на угрозу со стороны ИИ?
Компания объявила о масштабном пивоте: monday.com трансформируется из трекера задач в платформу для совместной работы людей и ИИ-агентов. Агенты строятся и запускаются прямо внутри продукта, а ценность смещается от хранения данных к выполнению работы.
Заменит ли ИИ сотрудников в компаниях полностью?
По мнению Зинмана — нет, по крайней мере в ближайшей перспективе. Агентный ИИ будет работать вместе с людьми: выполнять рутину, а люди — направлять, проверять и принимать решения. Полный переход займёт годы.
Что такое consumption-based модель в SaaS?
Это оплата по потреблению вместо фиксированной платы за «кресла» (seats). При автоматизации и сокращении headcount она выгоднее: компания платит за реальный объём работы агентов, а не за количество пользователей.
Вырастет ли рынок программного обеспечения с приходом ИИ?
Зинман считает, что TAM вырастет в 100 раз: компании будут тратить больше на программное обеспечение, замещая им расходы на персонал. Продуктивность — основная причина роста spend на tech.